Рамник Сингх Кохли
Рамник Сингх Кохли, глава представительства компании "Micromax" в России и СНГ

Рамник Сингх Кохли: В России первая скрипка – федеральные сети

28 мая 2017 г.
Индийский бренд смартфонов Micromax, появившийся в России в 2013 году, уверенно покоряет B-сегмент российского рынка. Компания продает около 3 млн телефонов в год. О секретах своего успеха и дальнейших планах экспансии рассказал глава представительства компании в России и СНГ Рамник Сингх Кохли.

– Micromax работает на российском рынке уже четыре года. Как бы вы оценили положение компании сейчас? С какими трудностями пришлось столкнуться и каким образом вы их решали? Возникали ли сложности из-за разницы в менталитете, например?

– Micromax занимает достаточно крепкое положение в России. В последние два года по количеству проданных единиц товара мы уверенно занимаем долю в 5%, продаем 3 млн телефонов в год. Сейчас компания работает на всей территории РФ. В числе наших партнеров как крупные федеральные сети и операторы – «Связной» и «Билайн», так и региональная независимая розница.

Основные трудности связаны со структурой рынка, которая в Индии и России резко отличается. Так, 70% российского рынка – федеральные сети. В Индии, наоборот, более 75% рынка представляют небольшие розничные ритейлеры, которые объединяют максимум пять–десять магазинов. С сетями и операторами договариваться было очень тяжело. В то же время Micromax занимает первую позицию по количеству проданных единиц и третью позицию по прибыли в региональной независимой рознице, которая в России занимает от 25% до 30% рынка. Что касается разницы в менталитете, с этим проблем не возникает.

– А в чем основные сложности во взаимоотношениях с сетями? Планируете ли вы запускать свою розничную сеть в России?

– Федеральные сети ко всем новым брендам подходят с недоверием, скептически. Сначала они изучают их поведение на рынке, насколько они могут быть популярными, и только потом включают в свою сеть. Поэтому с ними и сложно договориться. Кроме того, у них есть свой определенный процент маржи, который бренд должен им обеспечивать. И еще необходимо помогать сетям продавать товар конечному потребителю. Сейчас, когда Micromax уже зарекомендовал себя на рынке, переговоры идут проще. Поэтому мы не планируем создавать свою розничную сеть, а, наоборот, хотим помочь партнерам продавать наш продукт и получать прибыль. Мы не хотим быть им конкурентами, мы хотим сотрудничать.

– Чем отличаются маркетинговые подходы к продвижению товара в Индии и России? Какие методы лучше работают у вас, какие – у нас? Грубо говоря, на что «клюют» российские покупатели, а что на нас не срабатывает?

– К федеральным сетям и представителям независимой розницы у нас абсолютно разный подход. Розничных ритейлеров мы активно включаем в различные мотивационные программы, проводим совместные рекламные кампании, работаем над продажами sell out (это продажа товара конечному потребителю). С федеральными сетями мы ограничиваемся промо-акциями и рекламными кампаниями, продвигающими наш бренд с указанием сети, где можно приобрести товар.

Что касается неэффективных инструментов, в России совершенно перестала работать реклама в печатной прессе. Ее количество из года в год заметно уменьшается, а вот в Индии, напротив, она все еще очень популярна. Здесь уже из рекламных инструментов наиболее эффективна Digital-реклама.

– Вы как-то говорили, что часто совершаете командировки по России и общаетесь с рителейрами и что в вашей компании предусмотрена система мотиваций для продавцов. Расскажите об этом подробнее. Такое непосредственное общение призвано повысить лояльность к бренду? Какие еще «фишки» вы применяете при работе с ритейлом?

– Да, я часто езжу в командировки по России и был во многих регионах, начиная от южных городов и заканчивая Дальним Востоком, бываю и в маленьких городках. Это связано с тем, что у нас очень крепкие отношения с независимой розницей, где у нас достаточно большая доля, о чем я уже упоминал. Благодаря этому у нас есть понимание, что им нужно, чтобы продавать Micromax. Наша программа мотивации, которая максимально отражает потребности партнеров, значительно повышает лояльность к бренду. Индивидуальная работа включает в себя два направления: мы привлекаем потребителей непосредственно к магазину, а внутри организуем специальную бренд-зону, чтобы покупатель мог попробовать продукт, что называется, на вкус.

– Как вы оцениваете насыщенность российского рынка? Насколько «тесен» сегмент B-брендов?

– Российский рынок, как и индийский, достаточно насыщенный. Есть очень большая потребность в брендах, поэтому многие дистрибьюторы летают в Китай, просто наносят свой бренд на дешевые телефоны и привозят сюда. В то же время Google и другие компании предпринимают определенные меры, чтобы на рынки Индии и России выходили только лицензированные Google – продукты. В связи с этим я уверен, что будет консолидация рынка по брендам и будут продаваться только те, которые работают с такими партнерами, как Google, и лицензируют свою продукцию.

– Какие ваши дальнейшие планы по развитию бренда в России? Планируете ли расширять продуктовую линейку?

– Micromax отличается от других брендов тем, что выпускает около 30 новых продуктов в год. Мы постоянно мониторим рынок, изучаем его потребности и в соответствии с этим обновляем свою линейку, это нормальная тенденция. В августе выйдут 8–9 новых продуктов, ориентированных на учащихся – школьников и студентов. Наш бренд делает большую ставку именно на этот сегмент, ближе к сроку появится подробная информация о новинках.

– Какова стратегия развития компании в целом? Насколько мы знаем, вы активно развиваетесь в Бангладеше, Непале и в Шри-Ланке. Планируете ли вы выходить еще на какие-то рынки, какие, когда?

– Что касается стратегии компании, мы делаем упор на демократизацию продукта. Верим, что и те, у кого финансовые возможности не позволяют покупать дорогие гаджеты, тоже имеют право пользоваться самыми последними функциями и новинками. Поэтому в своем сегменте мы стараемся внедрять новейшие технологии.

Компания Micromax намерена для начала укрепиться в России и странах СНГ, прежде чем планировать выход на европейский рынок. На сегодня мы работаем во всех странах Таможенного союза, в этом году вышли на рынки Грузии и Азербайджана. В принципе, конъюнктура в этих странах мало отличается от российского рынка, единственное – объемы, конечно, значительно меньше.

Беседовал Петр Мережко.